Churn-Risiko-Rechner
Orange oder rot: Das Risiko der Nichtverlängerung wird als Farbe ausgedrückt, vom zuständigen CSM nach Bauchgefühl vergeben und im Portfolio-Review überarbeitet. Die Einschätzung ist so viel wert wie die Erfahrung dessen, der sie vergibt. Sie ist von CSM zu CSM nicht vergleichbar und überlebt keinen Wechsel des Verantwortlichen; zwei ähnliche Konten erscheinen in zwei verschiedenen Farben, je nachdem, wer hinsieht.
Der zweite Mangel: Das Risiko wird ohne Blick auf den Betrag behandelt, der auf dem Spiel steht. Ein stark verschlechtertes Konto, das ein Prozent des Portfolios ausmacht, steht in derselben Tabellenzeile wie ein mittelmäßig verschlechtertes Konto, das fünfzehn Prozent ausmacht. Das Risiko an dem Umsatz zu messen, den es bindet, lenkt die Aufmerksamkeit dorthin, wo sie etwas bewirkt, und macht die Wahl zwischen Maßnahmenplänen vor einer Geschäftsleitung vertretbar.
Churn-Risiko-Rechner
So lesen Sie das Ergebnis
Ihre Eingaben
- Ein Portfolio von Konten, jeweils mit Jahresumsatz und Verlängerungstermin
- Beobachtete Signale, bewertet von 0 bis 4: Nutzung, Sponsor, Vorfälle, Support, Governance
- Relatives Gewicht jedes Signals, Schwellen der Bänder und Vetos (Sponsor gegangen, offener Streitfall), auf das rote Band angehoben, wenn der Verlängerungstermin in weniger als 90 Tagen liegt
- Historie: Beziehungsdauer, frühere Verlängerungen, Streitfälle
So lesen Sie das Ergebnis
- Das Risikoniveau sagt losgelöst von den Signalen, die es erzeugt haben, nichts aus, ebenso wenig losgelöst von den Vetos, die das Band anheben, ohne den Score zu ändern
- Die Rangfolge nach Schweregrad folgt dem Band und dann dem Score, die Rangfolge nach Exposure folgt dem ARR außerhalb des grünen Bands
- Bei gleichem Risiko verlangen zwei sehr unterschiedliche Exposures nicht dieselbe Intervention
- Anschließend zu entscheiden: die Bearbeitungsreihenfolge, nach Schweregrad oder nach Exposure. Das Werkzeug liefert weder einen Maßnahmenplan noch eine Eskalation noch eine bewusste Untätigkeit: Diese Entscheidung bleibt beim Team
Was das Ergebnis nicht aussagt
- Ein Konto mit 70 wandert nicht mit einer Wahrscheinlichkeit von siebzig Prozent ab: Der Score ist eine absolute Bewertung der gewichteten Signale, nicht an vergangenen Verlängerungen kalibriert, und misst keine Wahrscheinlichkeit. Über den Abstand zwischen 65 und 70 lässt sich nichts sagen.
- Die Signale sind Selbstauskünfte und auf den Tag der Eingabe datiert. Ein Sponsor, der in der Folgewoche geht, bewegt keine Zeile, solange der Datensatz nicht neu bearbeitet wird.
- Die Wechselkosten auf Kundenseite fließen nirgends ein. Tiefe Integrationen, migrierte Daten und mehrjährige Bindungen halten Konten, die nach allen Signalen verloren schienen.
- Der gefährdete Umsatz addiert den ARR der Konten außerhalb des grünen Bands, rot und orange, unabhängig von ihrem Verlängerungstermin; der Anteil mit Verlängerungstermin in weniger als 90 Tagen ist nur eine Teilmenge davon. Er unterstellt den Totalverlust: Er überschätzt daher die Exposure, während der häufigste Fall die Verlängerung mit reduziertem Umfang bleibt.
Das Ergebnis dient dazu, die Prioritäten eines Teams über ein Quartal zu ordnen. Es ist keine kommunizierbare Retention-Prognose. Sein Raster ist unabhängig von dem des Health-Score-Builders: umgekehrte Skala, eigene Gewichte und Schwellen, und kein Score lässt sich in den anderen umrechnen. Eine unlesbare Eingabe lässt den letzten gültigen Wert bestehen und löst eine Meldung aus; jeder auf eine Grenze zurückgeführte Wert wird gekennzeichnet. Zahlen werden nach der Sprache der Seite gelesen: Komma oder Punkt im Französischen, Punkt im Englischen, Komma im Deutschen und Spanischen.
Ein erstes Gespräch, dreißig Minuten
Dreißig Minuten reichen, um ein Thema bei Retention, Expansion oder Preisen einzugrenzen und zu sehen, ob es Stoff für eine Zusammenarbeit gibt.