Calculadora de riesgo de churn
Naranja o rojo: el riesgo de no renovación se expresa en un color que el CSM responsable asigna por intuición y que se revisa luego en la revisión de cartera. La evaluación vale lo que valga la experiencia de quien la pone. No es comparable de un CSM a otro y no sobrevive a un cambio de titular; dos cuentas vecinas salen en dos colores distintos según quién las mire.
Segundo defecto: el riesgo se trata sin mirar el importe en juego. Una cuenta muy deteriorada que pesa un uno por ciento de la cartera ocupa la misma línea de la tabla que una cuenta medianamente deteriorada que pesa un quince por ciento. Relacionar el riesgo con los ingresos que compromete devuelve la atención adonde produce efecto y hace defendible ante una dirección el arbitraje entre planes de remediación.
Calculadora de riesgo de churn
Cómo leer el resultado
Lo que usted introduce
- Una cartera de cuentas, cada una con sus ingresos anuales y su fecha de vencimiento
- Señales observadas, puntuadas de 0 a 4: uso, sponsor, incidencias, soporte, gobernanza
- Peso relativo de cada señal, umbrales de banda y vetos (sponsor que se va, litigio abierto), elevados a rojo si el vencimiento cae a menos de 90 días
- Historial: antigüedad, renovaciones pasadas, litigios
Cómo leer el resultado
- El nivel de riesgo no significa nada separado de las señales que lo han producido, ni de los vetos que elevan la banda sin cambiar el score
- La clasificación por gravedad sigue la banda y luego el score; la clasificación por impacto sigue el ARR fuera de la banda verde
- A igual riesgo, dos exposiciones muy distintas no requieren la misma intervención
- Lo que queda por decidir: el orden de tratamiento, por gravedad o por impacto. La herramienta no produce ni plan de remediación, ni escalado, ni abstención: esa decisión sigue siendo del equipo
Lo que el resultado no dice
- Una cuenta con 70 no tiene siete probabilidades de cada diez de irse: el score es una nota absoluta de las señales ponderadas, sin calibrar sobre renovaciones pasadas, y no mide ninguna probabilidad. La diferencia entre 65 y 70 no merece comentario.
- Las señales son declarativas y están fechadas el día de la introducción. Un sponsor que se va la semana siguiente no mueve ninguna línea mientras no se retome la ficha.
- No se deduce nada del coste de salida del lado del cliente. Integraciones profundas, datos migrados y compromisos plurianuales retienen cuentas que todas las señales daban por perdidas.
- Los ingresos en riesgo suman el ARR de las cuentas fuera de la banda verde, rojas y naranjas, sea cual sea su vencimiento; la parte a menos de 90 días es solo un subconjunto. Suponen una pérdida total: sobrestiman por tanto la exposición, cuando el caso más frecuente sigue siendo la renovación con un alcance reducido.
El resultado sirve para ordenar las prioridades de un equipo durante un trimestre. No constituye una previsión de retención comunicable. Su modelo es independiente del del constructor de health score: escala invertida, pesos y umbrales propios, y ningún score se convierte en el otro. Una entrada ilegible mantiene el último valor válido y muestra un mensaje; todo valor reducido a un límite se señala. Los números se leen según el idioma de la página: coma o punto en francés, punto en inglés, coma en alemán y español.
Una primera conversación de treinta minutos
Treinta minutos bastan para acotar un reto de retención, de expansión o de precios, y ver si hay materia para trabajar juntos.