Retail & e-commerce
Prix d'achat cible
Du prix de vente cible au prix d'achat facturé maximum acceptable.
Le problème
La négociation annuelle s'ouvre sur le tarif fournisseur et le discute ligne à ligne. La contrainte, elle, vient de l'aval : le prix auquel la référence doit se vendre pour tenir sa position concurrentielle et financer sa mécanique promotionnelle. Partir du tarif, c'est obtenir une baisse insuffisante sans savoir de combien elle manque, ni sur quelle ligne de l'accord loger le reste.
Le calcul inverse existe déjà dans la plupart des organisations, à raison d'un fichier par acheteur, chacun avec sa convention sur le traitement de la marge arrière et du financement promotionnel. Rien ne se consolide : la position d'entrée reste inarbitrable au niveau d'une catégorie. Une convention unique, appliquée à tout le fichier, rend les positions comparables d'un acheteur à l'autre.
Prix d'achat cible
Comment lire le résultat
Saisie
- Prix de vente cible TTC et taux de TVA, après alignement concurrentiel
- Mécanique promotionnelle : profondeur et part de volume
- Marge avant visée, rapportée au prix de vente HT et mesurée sur le tarif facturé, hors remises
- Marge arrière contractualisée et financement promotionnel attendu, en % du tarif facturé : ils ne déplacent pas le plafond, ils donnent le triple net atteint à ce plafond
- Import xlsx ou CSV pour un traitement ligne à ligne, intitulés de colonnes reconnus en français, anglais, allemand et espagnol, et export des saisies et des résultats
Comment lire le résultat
- Le prix obtenu n'est pas une position d'ouverture, c'est un plafond de recevabilité
- L'écart au tarif en vigueur chiffre l'effort à obtenir, en euros et en pourcentage relatif du tarif
- La décomposition indique où loger cet effort : baisse du tarif facturé, marge arrière ou financement promotionnel, répartis au prorata de leur poids au plafond
- Ce qui se joue ensuite : négocier, revoir le prix cible, déclasser la référence
Limites
- Le plafond ignore le poids de l'enseigne chez ce fournisseur et la place de la négociation dans le calendrier, dont dépend pourtant sa recevabilité commerciale.
- La marge arrière est comptée comme acquise. Un palier manqué en fin d'exercice la fait disparaître après coup, quand le prix de vente qu'elle finançait a déjà tourné toute l'année.
- Casse, démarque inconnue, retours et coûts logistiques restent hors calcul. Sur le frais, l'écart avec la marge réalisée est significatif. L'outil ne contrôle ni le seuil de revente à perte majoré ni les plafonds de promotion en valeur et en volume sur les produits alimentaires : le cadre réglementaire est à confirmer et évolue, aucun contrôle n'est codé, et le plafond est un plafond de négociation, pas un prix légal.
- L'import ne vérifie aucune cohérence entre lignes : deux références d'une même famille peuvent exiger du même fournisseur des efforts contradictoires.
Le fichier exporté est un support de préparation interne. Il n'a pas vocation à circuler jusqu'au fournisseur. Une saisie illisible laisse la dernière valeur valide en place, avec un message, et toute valeur ramenée à une borne est signalée. La lecture des nombres suit la langue de la page : virgule ou point en français, point en anglais, virgule en allemand et espagnol.
Pour aller plus loin
Marge arrière
Ce que recouvre la marge arrière dans le commerce français, comment elle transforme un tarif en coût d'achat réel, et comment remonter d'un prix de vente cible au prix d'achat maximum. Page destinée aux équipes achats et pricing.
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Un premier échange de trente minutes
L'outil donne l'ordre de grandeur. La décision qui suit se discute en trente minutes.