Prix d'achat cible
La négociation annuelle s'ouvre sur le tarif fournisseur et le discute ligne à ligne. La contrainte, elle, vient de l'aval : le prix auquel la référence doit se vendre pour tenir sa position concurrentielle et financer sa mécanique promotionnelle. Partir du tarif, c'est obtenir une baisse insuffisante sans savoir de combien elle manque, ni sur quelle ligne de l'accord loger le reste.
Le calcul inverse existe déjà dans la plupart des organisations, à raison d'un fichier par acheteur, chacun avec sa convention sur le traitement de la marge arrière et du financement promotionnel. Rien ne se consolide : la position d'entrée reste inarbitrable au niveau d'une catégorie. Une convention unique, tenue sur un fichier complet, suffit à lever ce point.
Prix d'achat cible
Comment lire le résultat
Ce que vous saisissez
- Prix de vente cible, après alignement concurrentiel
- Mécanique promotionnelle : profondeur, durée, part de volume
- Marge avant visée sur la référence ou la catégorie
- Marge arrière contractualisée et financement promotionnel attendu
- Import Excel pour un traitement ligne à ligne
Comment lire le résultat
- Le prix obtenu n'est pas une position d'ouverture, c'est un plafond de recevabilité
- L'écart au tarif en vigueur chiffre l'effort à obtenir, en euros comme en points
- La décomposition indique où loger cet effort : marge arrière ou financement promotionnel
- Ce qui se joue ensuite : négocier, revoir le prix cible, déclasser la référence
Ce que le résultat ne dit pas
- Le plafond ignore le poids de l'enseigne chez ce fournisseur et le rang de la négociation. Sa recevabilité commerciale se juge ailleurs.
- La marge arrière est comptée comme acquise. Un palier manqué en fin d'exercice la fait disparaître après coup, quand le prix de vente qu'elle finançait a déjà tourné toute l'année.
- Casse, démarque inconnue, retours et coûts logistiques restent hors calcul. Sur le frais, l'écart avec la marge réalisée est significatif.
- L'import Excel ne vérifie aucune cohérence entre lignes : deux références d'une même famille peuvent exiger du même fournisseur des efforts contradictoires.
Le fichier exporté est un support de préparation interne. Il n'a pas vocation à circuler jusqu'au fournisseur.
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