Precio de compra objetivo
La negociación anual se abre con la tarifa del proveedor y la discute línea por línea. La restricción, sin embargo, viene de aguas abajo: el precio al que la referencia debe venderse para mantener su posición competitiva y financiar su mecánica promocional. Partir de la tarifa es obtener una rebaja insuficiente sin saber cuánto falta ni en qué línea del acuerdo colocar el resto.
El cálculo inverso ya existe en la mayoría de las organizaciones, a razón de un archivo por comprador, cada uno con su convención sobre el tratamiento del margen trasero y de la financiación promocional. Nada se consolida: la posición de entrada sigue siendo inarbitrable a nivel de categoría. Una convención única, aplicada a todo el archivo, hace comparables las posiciones de un comprador a otro.
Precio de compra objetivo
Cómo leer el resultado
Lo que usted introduce
- Precio de venta objetivo con IVA y tipo de IVA, tras la alineación competitiva
- Mecánica promocional: profundidad y parte del volumen
- Margen frontal buscado, sobre el precio de venta sin IVA y medido sobre la tarifa facturada, antes de descuentos
- Margen trasero contratado y financiación promocional esperada, en % de la tarifa facturada: no desplazan el techo, dan el triple neto alcanzado en ese techo
- Importación xlsx o CSV para un tratamiento línea a línea, con encabezados de columna reconocidos en francés, inglés, alemán y español, y exportación de las entradas y los resultados
Cómo leer el resultado
- El precio obtenido no es una posición de apertura, es un techo de admisibilidad
- La diferencia con la tarifa vigente cuantifica el esfuerzo que hay que conseguir, en euros y en porcentaje relativo de la tarifa
- El desglose indica dónde colocar ese esfuerzo: rebaja de la tarifa facturada, margen trasero o financiación promocional, repartidos en proporción a su peso en el techo
- Lo que se juega después: negociar, revisar el precio objetivo, descatalogar la referencia
Lo que el resultado no dice
- El techo ignora el peso de la cadena ante ese proveedor y el lugar de la negociación en el calendario, de los que depende sin embargo su admisibilidad comercial.
- El margen trasero se cuenta como adquirido. Un tramo no alcanzado a final de ejercicio lo hace desaparecer a posteriori, cuando el precio de venta que financiaba lleva todo el año en circulación.
- La rotura, la merma desconocida, las devoluciones y los costes logísticos quedan fuera del cálculo. En fresco, la diferencia con el margen realizado es significativa. La herramienta no controla el umbral de venta a pérdida incrementado ni los límites de las promociones en valor y en volumen en los productos alimentarios: el marco normativo está por confirmar y evoluciona, no hay ningún control codificado, y el techo es un techo de negociación, no un precio legal.
- La importación no comprueba ninguna coherencia entre filas: dos referencias de una misma familia pueden exigir al mismo proveedor esfuerzos contradictorios.
El archivo exportado es un soporte de preparación interna. No está pensado para circular hasta el proveedor. Una entrada ilegible mantiene el último valor válido y muestra un mensaje; todo valor reducido a un límite se señala. Los números se leen según el idioma de la página: coma o punto en francés, punto en inglés, coma en alemán y español.
Una primera conversación de treinta minutos
Treinta minutos bastan para acotar un reto de retención, de expansión o de precios, y ver si hay materia para trabajar juntos.