KVI-Potenzialscore
Die KVI-Auswahl mit der Bestsellerliste zu verwechseln, ist der häufigste und verständlichste Fehler: Die zweite erhält man mit einer Abfrage, die erste verlangt eine Abwägung. Beide Mengen überschneiden sich nur teilweise. Ein exklusiver Bestseller ist nirgends vergleichbar und beeinflusst daher die Preiswahrnehmung nicht, während ein wenig verkaufter Eckartikel, der bei allen Wettbewerbern geführt wird, sie stark prägt.
Das Budget für Preiswettbewerbsfähigkeit verteilt sich dann auf Artikel, die der Kunde nie prüft, während jene, die er prüft, unbeobachtet davontreiben. Die Korrektur besteht in einer expliziten Bewertung, Kategorie für Kategorie, der Eigenschaften, die dafür sorgen, dass ein Preis im Gedächtnis bleibt und verglichen wird, und erfordert kein aufwendiges Tooling.
KVI-Potenzialscore
So lesen Sie das Ergebnis
Ihre Eingaben
- Artikelliste der bewerteten Kategorie, jeweils mit Absatzrang, der nur dem abschließenden Abgleich dient
- Kaufhäufigkeit und Preiserinnerung
- Vergleichbarkeit: Der exakte Artikel existiert bei den beobachteten Wettbewerbern
- Sichtbarkeit im Regal, im Prospekt und auf der ersten Ergebnisseite
- Relatives Gewicht der vier Kriterien und Vergleichbarkeitsschwelle
So lesen Sie das Ergebnis
- Eine Rangliste gilt innerhalb einer Kategorie; aggregiert reproduziert sie den Umschlagsbias
- Der Gefällebruch der Rangliste zeigt, wo geschnitten werden sollte
- Unterhalb der Vergleichbarkeitsschwelle wird der Artikel aussortiert, unabhängig von seinem Score bei den drei anderen Kriterien
- Unterhalb der Score-Untergrenze von 40 von 100 wird ein Artikel nie ausgewählt; der Gefällebruch wird darüber gesucht. Gleiche Scores und doppelte Absatzränge werden markiert, da sie die Schnittlinie und den Abgleich mit dem Absatz schwächen
Was das Ergebnis nicht aussagt
- Die Bewertungen für Preiserinnerung und Sichtbarkeit bleiben Einschätzungen des Teams. Sie zeigen, was die Organisation über den Kunden zu wissen glaubt, nicht, was dieser tatsächlich prüft.
- Die Vergleichbarkeit wird nur am eingegebenen Wettbewerberpanel gemessen. Ein im Panel fehlender Online-Pure-Player verschiebt die Liste in allen Kategorien, in denen er tätig ist.
- Ein Artikel wird isoliert bewertet, ohne seine Stellung im Sortiment. Ein Einstiegsartikel und sein Eigenmarken-Pendant tauchen gemeinsam auf, obwohl ein Referenzpunkt genügt.
- Die Auswahl ist nicht datiert. Setzt sich eine Neuheit durch oder läuft ein Artikel aus, hat sich die Liste lange vor Ablauf eines Jahres-Reviews bewegt.
Der Score misst ein KVI-Potenzial, nicht die tatsächliche Preissensibilität des Kunden. Die erzeugte Liste bleibt ein Vorschlag. Nur die Einkäufer kennen die reale Substituierbarkeit in ihrer Kategorie. Eine unlesbare Eingabe lässt den letzten gültigen Wert bestehen und löst eine Meldung aus; jeder auf eine Grenze zurückgeführte Wert wird gekennzeichnet. Zahlen werden nach der Sprache der Seite gelesen: Komma oder Punkt im Französischen, Punkt im Englischen, Komma im Deutschen und Spanischen.
Ein erstes Gespräch, dreißig Minuten
Dreißig Minuten reichen, um ein Thema bei Retention, Expansion oder Preisen einzugrenzen und zu sehen, ob es Stoff für eine Zusammenarbeit gibt.