Glosario de pricing retail y Customer Success

Glosario de pricing retail y Customer Success

Arquitectura de precios Retail y pricing

Conjunto de reglas que organizan las diferencias de precio dentro de un surtido: niveles de entrada, núcleo y gama alta, progresión entre tamaños de envase, distancia entre una marca nacional y la marca propia. El nivel de precios responde del posicionamiento global; la arquitectura responde de la coherencia interna. Si se deja que se forme por acumulación de decisiones puntuales, acaba invirtiendo las diferencias entre formatos, con un envase mayor que cuesta más por unidad; el cliente compra entonces contra la escala prevista y deja de confiar en los precios del surtido.

Véase también : Prix d'appel, Canibalización, Repricing

Calidad de datos Datos y medición

Adecuación de un conjunto de datos al uso que se hace de él, evaluada en dimensiones distintas: exactitud, completitud, coherencia, unicidad, frescura. La ausencia de errores no basta, ya que una base exacta pero incompleta, o completa pero desactualizada, falla igualmente. Un programa general abierto sin un uso objetivo acaba bloqueándose por falta de arbitraje, porque ninguna decisión concreta fija el nivel exigido y cada dimensión reclama entonces un esfuerzo interminable.

Véase también : Frescura de los datos, Tasa de cobertura, Coste de la calidad

Canibalización Retail y pricing

Transferencia de una parte de las ventas de una referencia a otra del mismo surtido, tras un lanzamiento, una promoción o un cambio de diferencia de precio. El crecimiento incremental, en cambio, procede de un cliente nuevo o de un volumen adicional. Leer el rendimiento de un producto nuevo solo por sus propias ventas sigue siendo el error habitual: sin seguimiento de las referencias vecinas en el mismo periodo y sin un perímetro de control, un éxito aparente puede no haber hecho más que desplazar un volumen que ya se tenía.

Véase también : Elasticidad de precio, Arquitectura de precios, Cohorte

Centrale d'achat Central de compras Práctica comercial francesa

Estructura mediante la cual una organización de distribución, o varias conjuntamente, negocia las condiciones de compra en nombre de sus tiendas o de sus miembros. No es lo mismo que la sociedad operadora que gestiona los puntos de venta, y a menudo no es la entidad que hace el pedido ni recibe la entrega. Para un proveedor que llega a Francia, la negociación está concentrada: un número reducido de estructuras de compra cubre una gran parte del volumen de alimentación, de modo que una negativa a ese nivel cierra muchas más puertas que la de una sola cadena en otros países. Las alianzas entre organizaciones, también las transfronterizas, cambian además con el tiempo, así que las condiciones pactadas con una contraparte pueden reabrirse cuando cambia la forma de la alianza a la que pertenece. Modelizar Francia como un mercado de cadenas independientes sobrestima el número de decisiones separadas que hay que ganar.

Véase también : Référencement, Enseigne, Marge arrière

Churn Bajas de clientes, attrition Customer Success

Pérdida de clientes o de ingresos recurrentes a lo largo de un periodo. Se mezclan tres lecturas: el logo churn cuenta los clientes perdidos, el revenue churn pondera lo que representaban, y el churn involuntario, por impago, insolvencia o adquisición, nada tiene en común con el churn evitable, el único caso en que tiene sentido intervenir. Un equipo puede registrar un logo churn alto y un revenue churn bajo, o lo contrario. Construir un plan de retención antes de separar las tres medidas dirige el esfuerzo al lugar equivocado.

Véase también : GRR, NRR, Health score

Cohorte Datos y medición

Grupo de clientes o de referencias que comparten un punto de partida común, como el mes de firma, la fecha de lanzamiento o el canal de captación, y al que se hace seguimiento en el tiempo desde esa referencia. Un segmento se define por una propiedad estable, no por una fecha. El interés de una cohorte es neutralizar los efectos de composición: una tasa global puede mejorar solo porque el negocio reciente pesa más en la mezcla. Comparar cohortes de edades distintas, o cohortes demasiado pequeñas para que la diferencia observada signifique algo, anula ese beneficio.

Véase también : NRR, Sesgo de supervivencia, Churn

Contracción Customer Success

Caída de los ingresos recurrentes de un cliente que sigue siéndolo: menos licencias, un cambio a un plan inferior, una tarifa renegociada. El churn implica el fin de la relación; la contracción suele ser su señal precursora. Normalmente se advierte cuando se firma la renovación, aunque se decidió mucho antes, cuando los usuarios dejaron de abrir el producto. El seguimiento del uso a nivel de licencia la hace visible varios meses antes de la fecha del contrato, cuando todavía hay tiempo para actuar.

Véase también : Churn, GRR, Health score

Coopération commerciale Cooperación comercial Práctica comercial francesa

Servicios prestados por un distribuidor a un proveedor, como la visibilidad en tienda, la participación en operaciones de la cadena o la presencia en sus medios publicitarios, facturados al proveedor y regidos por un contrato distinto del de compra de mercancías. Un descuento afecta al precio de la propia mercancía; la cooperación comercial afecta a un servicio. Para un proveedor que llega de un mercado donde la inversión comercial simplemente se deduce de la factura, la diferencia práctica es que llega una factura que hay que cotejar con algo realmente prestado. El punto de vigilancia es la realidad y la valoración de ese servicio, que dependen de las normas que rigen las relaciones comerciales en Francia, y esas normas han cambiado varias veces. En términos de gestión, el error es leer el ingreso como un complemento de margen sin vincularlo a las referencias que se promocionaron.

Véase también : Marge arrière, Triple net, Tête de gondole

Coste de la calidad COQ Datos y medición

Marco industrial que suma cuatro partidas: prevención, evaluación, fallos internos y fallos externos. El total importa menos que leer las partidas unas frente a otras, puesto que se comunican; la prevención que no se gasta reaparece después, multiplicada, en forma de fallo. El coste de la no calidad conserva solo las dos últimas partidas. Aplicado a una cartera de clientes, el marco tropieza con la imputación: el trabajo correctivo discreto y las horas de directivos dedicadas a escalados no aparecen en ninguna partida presupuestaria y, por tanto, en ninguna comparación.

Véase también : Escalado, Health score, Onboarding

Datos maestros de producto Référentiel produit Datos y medición

Base que describe los productos de una organización y sus atributos, con identificadores, jerarquía de clasificación, características y unidades de venta, y que es la fuente de autoridad para los sistemas que la consumen. Un catálogo comercial presenta una oferta en un momento dado; los datos maestros están pensados para seguir siendo la referencia única en el tiempo. La trampa más cara es la jerarquía de clasificación: construida para compras, describe mal la sustituibilidad, y todo análisis de precios por categoría hereda el defecto.

Véase también : Golden record, Calidad de datos, Índice de precios

Elasticidad de precio Retail y pricing

Cociente entre dos variaciones porcentuales: la respuesta del volumen a un cambio de precio. No es la sensibilidad al precio declarada que se recoge en una encuesta, que describe una intención y no un comportamiento observado. Varía según la referencia, la temporada y el nivel de precio, de modo que tratarla como una constante es la primera trampa. La segunda es estimarla en periodos promocionales, donde el efecto medido mezcla la elasticidad real con el acopio del cliente y con el trasvase desde una referencia vecina. Una elasticidad estimada en promoción y aplicada después a una decisión sobre el precio base sobrestima la ganancia de volumen.

Véase también : Canibalización, Repricing, Sesgo de supervivencia

Enseigne Cadena, rótulo comercial Práctica comercial francesa

Rótulo comercial que ve el cliente sobre la puerta, que no se corresponde uno a uno con una empresa. Un mismo grupo puede explotar varios rótulos con posicionamientos de precio distintos, y dentro de un mismo rótulo algunas tiendas pertenecen al grupo mientras otras las gestionan operadores independientes bajo un régimen de franquicia o de cooperativa. Esa estructura determina cuánto del precio se fija de forma centralizada: una tienda integrada aplica el precio del rótulo, una independiente puede conservar margen de maniobra sobre parte del surtido. Para un operador extranjero, un estudio de precios que mezcle tiendas integradas e independientes bajo un mismo nombre de rótulo mostrará una dispersión estructural y no un error de recogida, y un acuerdo nacional de listado no garantiza la presencia en lineal en todas las tiendas del rótulo.

Véase también : Centrale d'achat, Índice de precios, Référencement

Escalado Customer Success

Traslado de una situación a un nivel de decisión superior, tanto del lado del proveedor como del cliente, cuando la gestión habitual ya no basta. Una incidencia técnica corresponde al soporte; un escalado compromete la relación y no solo el servicio. El escalado llega a menudo demasiado tarde, cuando la posición del cliente ya está fijada, o sin criterios, lo que devalúa la señal. Su coste se mide en tiempo de directivos, una partida que rara vez se imputa a la cuenta afectada.

Véase también : Coste de la calidad, Playbook, Renovación

Expansión Customer Success

Crecimiento de los ingresos recurrentes de un cliente existente: licencias adicionales, un cambio a un plan superior, módulos suplementarios, uso facturado por encima del nivel comprometido. La captación se refiere a un cliente nuevo, y conviene aislar la indexación contractual de precios para no sobrestimar la dinámica subyacente. Tratar la expansión como un objetivo comercial desligado del valor ya entregado sale caro. Vendida antes de que el cliente haya visto un primer resultado, vuelve en forma de contracción en la renovación siguiente y dificulta la venta posterior.

Véase también : Contracción, NRR, Time-to-value

Frescura de los datos Datos y medición

Intervalo entre el momento en que ocurre un hecho y el momento en que pasa a ser utilizable en el sistema con el que se decide. La frecuencia de actualización es otra cuestión: una base refrescada cada noche puede contener lecturas de precios de hace tres semanas. El nivel exigido se deduce de la rapidez de la decisión en juego. Dirigir un repricing o una alerta de uso con datos cuya latencia supera el ciclo de decisión equivale a corregir una situación que ya ha pasado.

Véase también : Calidad de datos, Repricing, Health score

Golden record Datos y medición

Versión consolidada de un registro, ya sea de cliente, de producto o de proveedor, obtenida conciliando varias fuentes divergentes con reglas de arbitraje explícitas, atributo por atributo. La deduplicación elimina duplicados sin decidir qué valor prevalece en cada campo. Esas reglas se toman a menudo por un asunto técnico, cuando decidir que la facturación prevalece sobre el CRM para una dirección es una decisión de negocio. Si no se documentan, el registro consolidado pasa a ser una fuente más en disputa entre las que debía sustituir.

Véase también : Datos maestros de producto, Calidad de datos

GRR Gross revenue retention Customer Success

Parte de los ingresos recurrentes de una cohorte que se conserva durante un periodo, sin contar la expansión: solo la contracción y las bajas lo reducen, lo que lo limita a su nivel de partida. El NRR tiene en cuenta los aumentos y puede situarse muy por encima de ese techo. El GRR se lee junto con el NRR, y una brecha amplia entre ambos indica que el crecimiento de la base descansa en unas pocas cuentas en expansión mientras la cartera subyacente se erosiona, una posición que se vuelve inestable en cuanto la expansión se frena.

Véase también : NRR, Contracción, Churn

Health score Score de salud del cliente Customer Success

Indicador compuesto que pretende resumir la probabilidad de que una cuenta se mantenga, construido a partir de señales de uso, de soporte, de relación y contractuales. La satisfacción declarada mide una opinión en un momento dado, que es un objeto distinto. La debilidad estructural está en la ponderación: unos pesos fijados por criterio experto y nunca contrastados con las bajas reales producen un score que describe la actividad del equipo y no el riesgo del cliente. Un score que merece usarse se recalibra con las cuentas que realmente se perdieron.

Véase también : Churn, Coste de la calidad, Sesgo de supervivencia

Imagen de precio Percepción de precio Retail y pricing

Convicción que se forma un cliente sobre el nivel de precios global de una cadena a partir de una muestra reducida de referencias cuyo precio recuerda, y que después extiende a todo el surtido. El nivel de precios real se calcula sobre el catálogo completo, y ambas magnitudes divergen a menudo, y de forma duradera. El error más costoso consiste en repartir un presupuesto de competitividad de manera uniforme por todo el surtido. La percepción se decide en unas pocas decenas de referencias visibles y comparables, y el dinero gastado en las demás reduce el margen sin cambiar lo que el cliente cree.

Véase también : KVI, Índice de precios, Prix d'appel

Índice de precios Retail y pricing

Cociente entre los precios de una cadena y los de un competidor sobre una cesta común, expresado en base cien. Su valor depende por completo de cómo se construya la cesta: qué referencias entran, cómo se ponderan, con qué frecuencia se recogen los precios y con qué método. Un precio medio no plantea ninguna de esas preguntas. La principal trampa es el emparejamiento de productos, ya que comparar tamaños o formatos distintos fabrica una diferencia artificial. Un índice cuya cobertura y cuyas fechas de recogida no están documentadas no puede interpretarse, por muy precisa que parezca la cifra.

Véase también : Imagen de precio, Tasa de cobertura, Frescura de los datos

KVI Known Value Item Retail y pricing

Referencia cuyo precio conoce el cliente, o cree conocer, y a partir de la cual juzga a una cadena. Deben combinarse cuatro propiedades: frecuencia de compra, precio memorizable, comparabilidad entre cadenas y visibilidad. Los KVI se confunden a menudo con los más vendidos, aunque un superventas en exclusiva o de marca propia no se compara en ningún sitio y por tanto no pesa en la percepción, mientras que una referencia de poca venta pero presente en todas partes puede contar más. La comparabilidad es a la vez el criterio más discriminante y el que más a menudo se omite en la selección.

Véase también : Imagen de precio, Prix d'appel, Tasa de cobertura

Marge arrière Margen trasero Práctica comercial francesa

Remuneración obtenida de un proveedor fuera del precio de compra facturado: servicios de cooperación comercial, rappels condicionados, contribuciones diversas. Se vincula a un acuerdo por periodo y no a una venta, a diferencia de un descuento en factura, que reduce el precio de compra de inmediato. Para un proveedor que llega, es la parte de la negociación francesa que no tiene contrapartida en su país: la discusión de precio cierra una capa, el acuerdo anual cierra la otra, y un plan construido solo sobre la primera subestima lo que cuesta la relación. La dificultad es tanto contable como comercial, ya que estos importes suelen registrarse de forma global y no por referencia, lo que hace aproximada cualquier rentabilidad por producto. La práctica está regulada en Francia y las reglas han cambiado varias veces, así que compruebe la situación vigente antes de modelizarla.

Véase también : Marge avant, Triple net, Coopération commerciale

Marge avant Margen frontal Práctica comercial francesa

Diferencia entre el precio de venta al público y el precio de compra neto que figura en la factura, registrada en cada transacción y vinculada directamente a la referencia vendida. Es el margen que la mayoría de los mercados llaman simplemente margen. En Francia es solo la primera de dos capas: el margen trasero procede de remuneraciones negociadas fuera de la factura de compra y liquidadas, en la mayoría de los casos, al cierre del periodo. Un operador procedente de un mercado sin esa segunda capa interpretará mal un surtido francés. Clasificar las referencias solo por margen frontal hace que referencias rentables parezcan pérdidas, porque su economía está en el acuerdo anual y no en la factura. La decisión de listado se toma entonces sobre una base incompleta, y el proveedor que aceptó un precio de factura ajustado para financiar ese acuerdo parece el de peor rendimiento.

Véase también : Marge arrière, Triple net, Coopération commerciale

NRR Net revenue retention Customer Success

Ingresos recurrentes de una cohorte de clientes al final de un periodo, divididos entre los de esa misma cohorte al principio, con la expansión, la contracción y las bajas incluidas y los clientes captados durante el periodo excluidos. Una cifra superior a cien significa que la base instalada crece sin ninguna captación. El GRR ignora la expansión; el NRR la absorbe. Leído por sí solo induce a error: una expansión concentrada en un puñado de cuentas oculta la erosión del resto, y dos empresas que comunican el mismo NRR pueden encontrarse en situaciones opuestas.

Véase también : GRR, Expansión, Cohorte

Onboarding Customer Success

Fase inicial de una relación con el cliente: configuración, migración de datos, formación, primeros casos de uso puestos en producción. La implantación técnica es solo uno de sus componentes; la adopción llega después y se mide en el tiempo. El error más común es cerrar el onboarding con un criterio de entrega, que el producto esté instalado, en lugar de con un uso verificado. Declarado completo sin haber obtenido un primer resultado, no hace más que trasladar el riesgo a la renovación, donde hay mucho menos margen para actuar.

Véase también : Time-to-value, Playbook, Coste de la calidad

Playbook Customer Success

Secuencia documentada de acciones, activada por una situación identificada, como un kick-off, una caída del uso o un cambio de interlocutor, que establece quién hace qué, en qué orden y con qué criterio de salida. Un procedimiento busca el cumplimiento; un playbook busca un resultado y deja espacio al criterio profesional. El riesgo está en acumular playbooks que nunca se miden: sin criterio de salida y sin tasa de éxito observada, nada indica cuáles producen el resultado previsto.

Véase también : Onboarding, Escalado, Segmentación de cartera

Prix d'appel Precio gancho, producto reclamo Práctica comercial francesa

Referencia posicionada deliberadamente baja para atraer tráfico, con la hipótesis de que el margen se recupera en el resto de la cesta. Un KVI es una observación sobre el cliente; un prix d'appel es una decisión de la cadena. La decisión solo produce efecto si recae sobre un KVI, es decir, sobre una referencia que el cliente recuerda y puede comparar. La segunda mitad del mecanismo casi nunca se verifica: sin medir la cesta asociada, nada demuestra que el tráfico generado compense el margen cedido. En Francia la reventa a pérdida está regulada, de modo que la profundidad del movimiento no es una variable libre, y anunciar una referencia disponible en cantidad simbólica se trata como una cuestión aparte de la propia decisión de precio.

Véase también : KVI, Imagen de precio, Seuil de revente à perte

Prix de vente conseillé Precio de venta recomendado, PVR Práctica comercial francesa

Nivel de precio que un proveedor recomienda a sus distribuidores, sin fuerza vinculante: fijar el precio de reventa es una decisión del distribuidor, e imponerlo corresponde al derecho de la competencia, cuyas reglas evolucionan. El precio de referencia tachado que se muestra durante una promoción es otro objeto distinto, sujeto a sus propias exigencias de información al consumidor. Tratar el precio recomendado como una referencia neutra es interpretarlo mal, pues moldea las expectativas del mercado y distorsiona cualquier índice de precios construido sobre referencias que se alinean con él. Un titular de marca que entre en Francia debe esperar que la recomendación se respete de forma desigual de un canal a otro, y modelizar el margen que necesita sobre el precio realmente cobrado y no sobre el impreso en la presentación comercial.

Véase también : Índice de precios, Arquitectura de precios

QBR Quarterly business review Customer Success

Reunión periódica entre proveedor y cliente destinada a comparar los resultados obtenidos con los objetivos fijados y a decidir los siguientes pasos. Se distingue de un seguimiento operativo por la presencia de decisores y por una agenda centrada en el valor y no en la ejecución diaria. La deriva clásica es la presentación de actividad. Una revisión que expone lo que ha hecho el proveedor, sin medir lo que ha obtenido el cliente, no produce ninguna decisión y acaba desapareciendo del calendario.

Véase también : Health score, Renovación, Segmentación de cartera

Rebaja Markdown, démarque Retail y pricing

Reducción de precio decidida para liquidar un stock cuya rotación es insuficiente, normalmente permanente durante el resto de la vida del producto. La promoción, en cambio, es temporal y busca tráfico. En los documentos del comercio francés, démarque inconnue (merma desconocida) designa una pérdida de stock sin explicar, ya sea hurto o error, y nada tiene que ver con una decisión de precio. Cuanto más tarde se aplica la rebaja, más profundo debe ser el descuento para liquidar una cantidad menor, y el margen cedido rara vez se compara con el coste de mantenimiento del stock que se evita.

Véase también : Repricing, Canibalización, Soldes

Référencement Listado de proveedor Práctica comercial francesa

Decisión por la que una estructura de compra acepta la referencia de un proveedor en el surtido que sus tiendas pueden pedir. Es una condición previa para vender: una referencia listada aún tiene que ser pedida por cada tienda, colocada en un lineal y dotada de frente, y un listado obtenido sin esos pasos de seguimiento no genera ningún volumen. El listado se revisa normalmente en un ciclo anual junto con las condiciones del acuerdo, y por eso las condiciones comerciales y la presencia en lineal se negocian como un único paquete y no como discusiones separadas. La exclusión del surtido funciona del mismo modo a la inversa y es el medio habitual de presión en una negociación difícil. Un proveedor que planee su entrada en Francia debe presupuestar ese ciclo, ya que llegar entre dos ventanas de revisión puede costar la mayor parte de un año.

Véase también : Centrale d'achat, Enseigne, Tête de gondole

Renovación Customer Success

Continuación de un contrato recurrente a su vencimiento, con o sin cambios de alcance y de tarifa. Lo que se decide en ella nada tiene que ver con la venta inicial: el cliente ya tiene experiencia del servicio y el juicio se basa en resultados observados y no en una promesa. Si se gestiona al final del ciclo, unas semanas antes de la fecha, llega ya decidida. Entonces solo queda un gesto comercial, cuyo coste reaparece en el ciclo siguiente.

Véase también : Contracción, QBR, Escalado

Repricing Retail y pricing

Modificar un precio de venta ya vigente, a intervalos más cortos o más largos, en reacción a una señal: coste de compra, precio de un competidor, nivel de stock, demanda observada. El precio inicial fija una posición y la rebaja liquida stock; el repricing no hace ninguna de las dos cosas. La automatización sin límites sigue siendo el error más frecuente. Un motor que sigue a un competidor sin suelo de margen y sin control de coherencia del surtido produce espirales a la baja y contradicciones entre formatos del mismo producto, y solo puede reaccionar a precios tan recientes como los del feed que lee.

Véase también : Rebaja, Arquitectura de precios, Frescura de los datos

Segmentación de cartera Customer Success

División de una base de clientes en grupos que reciben distintos niveles de cobertura, según los ingresos, el potencial, la complejidad o el riesgo. La segmentación de marketing se dirige a la captación y al mensaje; este ejercicio reparte un tiempo humano escaso. Segmentar solo por los ingresos actuales sigue siendo la práctica más extendida: las cuentas de facturación pequeña pero con alto potencial acaban con la cobertura mínima, mientras que las cuentas grandes pero estables absorben una atención que su riesgo no justifica.

Véase también : Tech-touch, Health score, Playbook

Sesgo de supervivencia Datos y medición

Error analítico que consiste en razonar solo con los elementos que siguen presentes en los datos, ignorando los que han salido de ellos: clientes perdidos, referencias descatalogadas, tiendas cerradas. A diferencia de una muestra meramente incompleta, tiene una dirección, sistemática y casi siempre halagüeña. Un health score calibrado solo con la base activa, o una elasticidad estimada solo con las referencias que aún se venden, producen conclusiones tranquilizadoras y erróneas. Corregirlo exige conservar el historial de salidas, que muchos sistemas nunca archivan.

Véase también : Cohorte, Health score, Elasticidad de precio

Seuil de revente à perte Umbral de reventa a pérdida Práctica comercial francesa

Suelo por debajo del cual un comercio no puede vender un producto, calculado a partir del precio de compra efectivo y no elegido libremente. Qué componentes de la negociación pueden reducir ese suelo se ha redefinido más de una vez y, para algunas categorías, se aplica un recargo adicional, de modo que un precio de lineal no puede limitarse a seguir hacia abajo al precio de compra. Para un operador que llega, una política agresiva de precios de entrada sobre un producto comprado está acotada de una manera que no ocurre en todos los mercados, y el límite se mueve con las condiciones negociadas y no con una decisión comercial. Los periodos de liquidación son la excepción reconocida, lo cual explica en parte que el calendario de descuentos se concentre en ellos. El ámbito está regulado en Francia y las reglas han cambiado varias veces: compruebe la situación vigente antes de modelizarlo.

Véase también : Triple net, Soldes, Prix d'appel

Soldes Periodos de rebajas reglamentarios Práctica comercial francesa

Periodos de liquidación fijados en el calendario francés, durante los cuales un comercio puede vender por debajo del coste para dar salida al stock, sujeto a condiciones sobre el tiempo que las mercancías han estado en su poder con anterioridad. Fuera de esas ventanas, un comercio hace promociones, que son un objeto distinto: una promoción no está ligada a las ventanas reguladas, no permite la venta por debajo del coste y no conlleva las mismas obligaciones de exposición. Las fechas y las condiciones que las rodean las fija la normativa y se han ajustado varias veces, también para determinadas regiones y sectores, así que compruebe la situación vigente antes de construir un calendario sobre ellas. Para un operador acostumbrado a mercados donde el momento de las liquidaciones es una decisión comercial libre, el efecto práctico es que buena parte del calendario anual de descuentos es común a todos los competidores y no puede servir de elemento diferenciador.

Véase también : Rebaja, Seuil de revente à perte

Tasa de cobertura Datos y medición

Parte de un perímetro objetivo que una fuente rellena realmente: referencias recogidas frente al conjunto seguido, cuentas con una señal de uso aprovechable, campos completados en un maestro. La precisión califica cuán correcta es una medida; la cobertura califica cuánto terreno abarca. Calcularla sobre el perímetro observado y no sobre el perímetro previsto la empuja hacia la completitud por construcción, y los huecos, que suelen concentrarse en casos atípicos, desaparecen del análisis por completo.

Véase también : Sesgo de supervivencia, Índice de precios, Calidad de datos

Tech-touch Customer Success

Modelo de cobertura para un segmento de clientes sin contacto asignado, basado en secuencias automatizadas, documentación y recorridos activados por el uso. El low-touch mantiene un contacto humano episódico; ninguno de los dos modelos equivale a la ausencia de servicio. Implantado como medida de ahorro sobre un segmento que nunca se identificó bien, el tech-touch queda a ciegas: sin señales de uso aprovechables y sin una regla para escalar a una persona, la pérdida del segmento solo aflora en la no renovación, cuando toda la cohorte se mueve a la vez.

Véase también : Segmentación de cartera, Escalado, Tasa de cobertura

Tête de gondole Cabecera de góndola Práctica comercial francesa

Mueble expositor situado al final de un pasillo, la posición más visible de una tienda tras la zona de entrada. El espacio es limitado, se asigna con antelación y suele pagarlo el proveedor en virtud de un acuerdo de cooperación comercial, en lugar de concederse con el listado. La posición pagada es una cosa distinta de la promoción en sí. Una bajada de precio sin posición visible y una posición visible sin bajada de precio se comportan de forma muy distinta, y sin embargo ambas suelen comprarse juntas y nunca se miden por separado. El error recurrente es leer el aumento de ventas de una cabecera como el efecto del precio promocional y reconstruir a partir de él una elasticidad de precio. Lo que se mide ahí mezcla el descuento, la posición y el stock adicional que la tienda mantuvo para la operación.

Véase también : Coopération commerciale, Elasticidad de precio, Référencement

Time-to-value Customer Success

Intervalo entre la firma y el momento en que el cliente observa un primer resultado acorde con lo que esperaba. El tiempo hasta la puesta en producción mide una entrega técnica y suele alcanzarse mucho antes. Toda la dificultad está en definir el resultado, que debe redactarse con el cliente, en sus propios términos, antes de empezar a trabajar. Sin esa definición acordada de antemano, la medida pasa a ser declarativa y el indicador acaba documentando únicamente plazos internos.

Véase también : Onboarding, Expansión, Calidad de datos

Triple net Práctica comercial francesa

Precio de compra que queda una vez deducidos todos los componentes de la negociación: descuentos en factura, rappels diferidos, remuneración por cooperación comercial. El precio neto facturado solo recoge la primera capa, y por eso dos partes pueden citar cada una un precio neto y referirse a cifras distintas. Toda comparación de competitividad de compra se hace sobre el triple neto, siempre que los importes negociados de forma global se repercutan hasta la referencia con una clave de reparto que alguien gestione; de lo contrario, el triple neto sigue siendo una media a nivel de cadena, inútil para arbitrar un surtido. Un equipo de compras extranjero que modelice las condiciones francesas solo a partir de precios de factura subestimará lo que pagan los competidores locales y juzgará su propia posición de coste mejor de lo que es. Qué capas pueden contarse a efectos regulatorios se ha redefinido más de una vez.

Véase también : Marge arrière, Marge avant, Seuil de revente à perte