Cuatro formatos de intervención

Qué cubre

• En Customer Success, la cartografía de la cartera real, el cálculo y la descomposición del NRR, la cobertura de cuentas, los puntos de ruptura del ciclo de vida del cliente.
• En pricing, la lectura de la arquitectura tarifaria, la coherencia de las posiciones por categoría, la mecánica promocional y su coste real, el circuito de decisión de precios.
• En ambos casos, entrevistas con los equipos implicados, revisión del dato disponible y confrontación de lo que dice la organización con lo que dicen las cifras.

Qué obtiene

• Un diagnóstico escrito y cuantificado, sin edulcorar
• Una hoja de ruta priorizada por efecto esperado y por esfuerzo
• Una presentación oral a la dirección, con turno de preguntas

Qué cubre

• En Customer Success, la segmentación de la cartera y el modelo de cobertura, la definición del ciclo de vida, la estrategia de expansión y renovación, el dimensionamiento del equipo, las interfaces con Ventas y Producto.
• En pricing, el marco de decisión tarifaria, la arquitectura de gama, las reglas de reacción ante la competencia, el arbitraje entre precio permanente y promoción, las responsabilidades y la frecuencia de revisión.
• En los dos ámbitos la herramienta llega al final, una vez estabilizado el proceso. Una herramienta instalada demasiado pronto congela una organización que todavía no existe.

Qué obtiene

• Una función operativa, documentada y sostenida por los equipos internos
• Los indicadores de pilotaje definidos, calculados y comprendidos
• Un plan de traspaso con fecha de fin

Qué cubre

• Gestión directa del equipo de Customer Success o Account Management, incluso en varios mercados y varios idiomas.
• Pilotaje de las renovaciones y de las cuentas clave, preparación y conducción de las negociaciones sensibles.
• Participación en los comités de dirección sobre el perímetro correspondiente, con la misma exigencia de resultados que un responsable interno.

Qué obtiene

• Los resultados de la función, mes a mes
• Un equipo dirigido y evaluado con criterios explícitos
• Un sucesor preparado, o un proceso de selección llevado a término

Qué cubre

• En formación de equipo, la conducción de una revisión de cuenta, la preparación de una renovación, la lectura de una cuenta de resultados y de una tarifa, la construcción y el uso de un health score.
• En mentoría individual, el acompañamiento de un responsable de Customer Success o de pricing recién nombrado, sobre sus arbitrajes reales y no sobre casos de manual.
• Los materiales producidos quedan en la organización y están concebidos para reutilizarse sin Velista.

Qué obtiene

• Materiales de formación construidos sobre el contexto de la organización
• Un ritmo de sesiones definido de antemano y respetado
• Ninguna dependencia creada, que es el criterio de éxito del formato