Sector · Retail y e-commerce
Customer Success para proveedores que venden a distribuidores
Un distribuidor no compra software como una scale-up. Tiene una central de compras, margen trasero, un comité de pricing y un presupuesto cerrado antes de la fecha de renovación. Un CSM que lo ignora descubre la renovación el día del vencimiento. Llevé estas cuentas directamente en un proveedor de pricing.
Cuatro cosas que entender del distribuidor
La central de compras
Muchas condiciones se negocian a nivel de grupo, no de la tienda ni del equipo que usa la herramienta del proveedor. Quién firma y quién usa no se lee en el CRM.
El margen trasero
Una parte del margen de un distribuidor se juega fuera del precio en el lineal, en las condiciones negociadas con sus proveedores. Una herramienta de pricing toca el precio de venta. También toca este margen.
El comité de pricing
Un precio rara vez se decide solo. Una dirección de pricing o de categoría arbitra con sus propias cifras. Lee la herramienta con sus indicadores, no con los del proveedor.
El ciclo presupuestario
El presupuesto de una herramienta se cierra antes de su fecha de renovación. Una renovación preparada en el vencimiento se discute sin margen de maniobra.
Mi contribución a un proveedor
Desviaciones decididas en el kick-off
Cada desviación entre el proceso del distribuidor y el producto queda escrita. Para cada una, alguien decide quién se adapta.
Valor medido en los indicadores del cliente
El valor se lee en los indicadores del propio distribuidor, delante de quien firmará la renovación.
Renovación preparada con antelación
La preparación empieza meses antes de la negociación, al ritmo del ciclo presupuestario del cliente.
Para quién
Proveedores cuyos clientes son distribuidores
Proveedores de SaaS B2B que venden a cadenas y centrales de compra.
Proveedores cuyos clientes son e-commerce
Proveedores de SaaS B2B cuyas cuentas son sitios de e-commerce y pure players.
El método tiene cuatro tiempos, y el último organiza mi salida. Ver en Intervenciones →
Las siete calculadoras retail y los términos del glosario de abajo son mi manera de mostrar que conozco al cliente final.
Precio de compra objetivo, balance de promoción, optimizador de rebajas: las calculadoras retail son de acceso libre. Ver las herramientas →
El método
El cliente que se queda
Un distribuidor sigue siendo cliente cuando ve el valor en sus propios indicadores, antes de la renovación. El método completo está en la página Customer Success.
Descubrir la expertise Customer Success →En el glosario
Una primera conversación de treinta minutos
Treinta minutos bastan para saber si su tema requiere un diagnóstico, una estructuración u otra cosa. Sin compromiso.