Retail & e-commerce
Effet marge d'une remise
L'effet d'une remise sur la marge, et le volume qu'il faudrait pour l'absorber.
Le problème
Sur une référence à vingt pour cent de taux de marque, c'est-à-dire de marge rapportée au prix de vente HT, dix pour cent de remise en effacent la moitié. Une remise s'accorde sur le prix et se paie sur la marge, dans un rapport que l'intuition sous-estime à chaque fois. La conversation commerciale continue pourtant de se tenir en pourcentage de prix, sur un chiffre d'apparence modeste ; l'ordre de grandeur du sacrifice se découvre au bilan de catégorie.
Les remises en cascade se composent au lieu de s'additionner : trois fois dix pour cent ne font pas trente. Une remise posée sur un prix déjà promotionnel s'impute sur une marge entamée, ce qui déplace le point de bascule bien plus vite. Ces deux cas creusent l'écart et se calculent rarement ; ils sont traités explicitement ici.
Effet marge d'une remise
Comment lire le résultat
Saisie
- Prix de vente (HT, ou TTC avec TVA) et coût d'achat HT de la référence
- Remise envisagée, en pourcentage ou en montant
- Jusqu'à quatre remises successives, dans leur ordre d'application, chacune en pourcentage ou en montant
- Nature du prix de départ : tarif de base ou prix promotionnel
Comment lire le résultat
- Le volume additionnel requis est le chiffre à confronter au réalisme commercial ; le taux de marque s'affiche avec le coefficient et le taux de marge sur coût
- Pour une cascade, l'écart à la somme arithmétique est affiché en clair, avec la remise qui annulerait la marge
- Sur un prix déjà promotionnel, la marge se dégrade plus vite que le taux nominal ne le laisse croire
- Ce que le résultat permet de tenir : accorder, plafonner, ou refuser volume à l'appui
Limites
- Le volume de compensation est un seuil arithmétique. L'outil ne dit ni s'il est atteignable sur cette référence, ni en combien de temps.
- Le coût d'achat est supposé constant. Un volume qui débloque un palier fournisseur ou change de schéma logistique améliore le résultat sans être capté.
- Rien n'est dit des références voisines. Une remise qui déplace le volume à l'intérieur du même linéaire améliore le résultat de la référence au détriment de la catégorie.
- Aucun effet mémoire n'est modélisé. Répétée, une remise déplace le prix de référence dans l'esprit du client et rend le retour au tarif plus coûteux.
Le calcul se tient à la référence. Arbitrer une remise sur une gamme complète suppose de reprendre l'exercice au niveau catégorie. Une saisie illisible laisse la dernière valeur valide en place, avec un message, et toute valeur ramenée à une borne est signalée. La lecture des nombres suit la langue de la page : virgule ou point en français, point en anglais, virgule en allemand et espagnol.
Dans le lexique
Un premier échange de trente minutes
L'outil donne l'ordre de grandeur. La décision qui suit se discute en trente minutes.