Efecto en el margen de un descuento
En una referencia con un veinte por ciento de margen comercial, es decir, de margen relativo al precio de venta sin IVA, un diez por ciento de descuento borra la mitad. Un descuento se concede sobre el precio y se paga sobre el margen, en una proporción que la intuición subestima siempre. La conversación comercial sigue sin embargo planteándose en porcentaje de precio, sobre una cifra de apariencia modesta; el orden de magnitud del sacrificio se descubre en el balance de categoría.
Los descuentos en cascada se componen en lugar de sumarse: tres veces diez por ciento no hacen treinta. Un descuento aplicado sobre un precio ya promocional se imputa a un margen ya recortado, lo que desplaza el punto de inflexión mucho más deprisa. Estos dos casos ensanchan la brecha y rara vez se calculan; aquí se tratan de forma explícita.
Efecto en el margen de un descuento
Cómo leer el resultado
Lo que usted introduce
- Precio de venta (sin IVA, o con IVA indicando el tipo) y coste de compra sin IVA de la referencia
- Descuento previsto, en porcentaje o en importe
- Hasta cuatro descuentos sucesivos, en el orden en que se aplican, cada uno en porcentaje o en importe
- Naturaleza del precio de partida: tarifa base o precio promocional
Cómo leer el resultado
- El volumen adicional requerido es la cifra que hay que contrastar con el realismo comercial; el margen comercial se muestra junto con el coeficiente y el recargo sobre coste
- En una cascada, la diferencia con la suma aritmética se muestra de forma explícita, junto con el descuento que anularía el margen
- Sobre un precio ya promocional, el margen se degrada más deprisa de lo que el tipo nominal hace creer
- Lo que el resultado permite sostener: conceder, limitar o rechazar con el argumento del volumen
Lo que el resultado no dice
- El volumen de compensación es un umbral aritmético. La herramienta no dice ni si es alcanzable en esta referencia ni en cuánto tiempo.
- El coste de compra se supone constante. Un volumen que desbloquea un tramo de rappel del proveedor o cambia el esquema logístico mejora el resultado sin ser captado.
- No se dice nada de las referencias vecinas. Un descuento que desplaza volumen dentro del mismo lineal mejora el resultado de la referencia en perjuicio de la categoría.
- No se modela ningún efecto de memoria. Repetido, un descuento desplaza el precio de referencia en la mente del cliente y encarece cada vez más el regreso a la tarifa.
El cálculo se mantiene a nivel de referencia. Decidir un descuento sobre una gama completa supone retomar el ejercicio a nivel de categoría. Una entrada ilegible mantiene el último valor válido y muestra un mensaje; todo valor reducido a un límite se señala. Los números se leen según el idioma de la página: coma o punto en francés, punto en inglés, coma en alemán y español.
Una primera conversación de treinta minutos
Treinta minutos bastan para acotar un reto de retención, de expansión o de precios, y ver si hay materia para trabajar juntos.