Optimizador de rebajas
Primer escalón en fecha fija, el segundo quince días después, el último al cierre: la rebaja de fin de temporada sigue el calendario comercial y no el stock. La profundidad se decide a la vista de lo que queda, sin haberse planteado nunca la cuestión del momento. Un primer escalón tardío se recupera en los siguientes, en rebaja o en stock sin vender.
El arbitraje real enfrenta dos magnitudes que nadie pone cara a cara: el margen sobre ventas de lo que se vende y el valor perdido sobre lo que queda. El debate interno se juega entre un área comercial que quiere vender y un control de gestión que quiere proteger el margen comercial, sin una cifra común; el cálculo produce una.
Optimizador de rebajas
Cómo leer el resultado
Lo que usted introduce
- Stock restante, precio de venta actual (sin IVA, o con IVA indicando el tipo), coste de compra sin IVA y valor residual por unidad no vendida
- Ventana de liquidación, de 4 a 20 semanas, y fecha de fin de temporada, que data los escalones sin modificar el cálculo
- Ritmo de venta observado al precio actual
- Sensibilidad al precio constatada en los escalones de temporadas anteriores y, de forma opcional, caída de la demanda en porcentaje por semana (0 por defecto)
- Restricciones: profundidad máxima, número de escalones, coste de mantenimiento del stock
Cómo leer el resultado
- Dos dimensiones para leer la secuencia: la profundidad de cada escalón y su fecha de activación
- Margen sobre ventas frente a stock restante: el arbitraje se expone sin zanjarse, y el resultado neto recoge el coste de lo no vendido que el margen sobre ventas ignora
- Un primer escalón tardío se paga o bien en tasa de rebaja realizada o bien en stock restante, según lo que permita el tiempo que queda
- Lo que sale de ahí: el calendario de rebajas y el presupuesto que lo acompaña
Lo que el resultado no dice
- La respuesta al primer escalón se extrapola del ritmo actual, medido a su vez sobre un stock cuyas tallas y colores ya no representan la demanda inicial. Aparece una alerta de extrapolación cuando la sensibilidad multiplica el ritmo por más de 5 en el escalón más profundo: más allá, el resultado se apoya en una reacción nunca constatada.
- El razonamiento se hace sobre un stock agregado. Un remanente concentrado en las tallas extremas no se liquida al ritmo calculado, sea cual sea la profundidad aplicada.
- Las rebajas de la competencia no figuran en el modelo. Un competidor que baja sus precios una semana antes vacía la ventana de liquidación sobre la que descansa todo el calendario.
- El valor del stock restante llega como dato de entrada. Destrucción, outlet y traslado a la temporada siguiente no tienen ni el mismo valor neto ni el mismo coste. Un valor superior al precio de venta sin IVA se reduce a ese precio, y una sensibilidad positiva se reduce a 0, cada una con un mensaje.
La secuencia supone una ejecución conforme en tienda. Un escalón aplicado con una semana de retraso cambia todo el resultado. Una entrada ilegible mantiene el último valor válido y muestra un mensaje; todo valor reducido a un límite se señala. Los números se leen según el idioma de la página: coma o punto en francés, punto en inglés, coma en alemán y español.
Una primera conversación de treinta minutos
Treinta minutos bastan para acotar un reto de retención, de expansión o de precios, y ver si hay materia para trabajar juntos.